名古屋市西区で不動産を売ろうとしている方へ その不動産会社選び、たぶん間違っています（対談）

この記事は、YouTubeの対談動画（聞き手: フリーアナウンサー 小野木梨衣さん × 株式会社あくしゅ 取締役 鈴木文江）の内容を、公開に先立って記事にしたものです。動画は近日公開予定です。

この記事でわかること

• 高すぎる査定額に隠された「仕事を取るための罠」とは
• 築年数だけで判断してはいけない｜建物の「健康状態」を見るという視点
• 母体が建設会社だから見える、工事の実費目線の査定
• 売却以外にも道がある？後悔しないための3つのチェック項目

オープニング：その不動産会社選び、間違っていませんか

小野木さん：名古屋市西区で不動産を売ろうとしている方へ。その不動産会社選び、たぶん間違っています。

小野木さん：いきなりですが、名古屋市西区で不動産売却を考えている方に、ひとつだけ言わせてください。「高く売れます」「早く売れます」「ストレスなく売れます」。この言葉を一番最初に言う不動産会社は、正直かなり危ないです。

小野木さん：今日はその理由を、名古屋市西区でウサミグループの不動産会社あくしゅを営む、取締役の鈴木文江さんに、包み隠さずお話しいただきます。鈴木さん、よろしくお願いいたします。

鈴木常務：よろしくお願いします。

小野木さん：皆さん、今日の動画は必見です。今すぐ不動産を売るわけじゃない方も、ぜひ最後までご覧ください。いつか来るその日のために、覚えておいていただきたい内容です。……鈴木さん、私、収録前のお話を聞いて、正直こわくなりました。

鈴木常務：そんなに大げさな話ではないんですけれど、知らないまま動いて損をされた方を、本当にたくさん見てきました。

小野木さん：その「知らないまま」を、今日でなくしてしまいましょう。では早速いきますね。

失敗の典型例：査定額の高さだけで選ぶリスク

小野木さん：不動産売却で一番多い失敗は、何でしょうか。

鈴木常務：査定額だけで不動産会社を選ぶことです。

小野木さん：でも鈴木さん、査定額が高いのって、いいことなんじゃないですか。どうしてそれが失敗になるんでしょう。

鈴木常務：では、小野木さんが名古屋市西区の上小田井にあるご自宅を売るとしましょう。3社に査定をお願いしました。A社は3,000万円。B社は2,750万円。C社は2,700万円。

小野木さん：え、これは間違いなくA社の3,000万円ですよね。それ以外の答えってあるんですか。

鈴木常務：そこが、大きな間違いなんですね。

小野木さん：どうしてですか。だって300万円違いますよ。300万円あったら車が買えます。

鈴木常務：気持ちはよく分かります。一番高い査定を出した会社に、そのまま任せてしまう。ほとんどの方がそうされます。ただ、よく考えていただきたいんです。不動産の査定額は、売れて初めて金額が決まるんですよ。売れなければ、その価格にはならない。

小野木さん：……売れなければ、ただの紙に書いた数字。

鈴木常務：そういうことです。では小野木さん、3,000万円で売り出して3か月、「この価格では売れませんね」と言われたら、どうされますか。

小野木さん：困りますよ。だって、3,000万円で売れると思って依頼したじゃないですか。

鈴木常務：私は「3,000万円で売れます」とは申し上げていないんです。「3,000万円から売り出しましょう」と言ったんですね。

小野木さん：……あ。うまいこと言いますね。

鈴木常務：では、300万円下げて2,700万円にしますか。

小野木さん：嫌ですよ。ちょっと待ってください。一番最初に3,000万円という査定を出してくれたじゃないですか。だから私は3,000万円で売れると思っています。

鈴木常務：分かりました。ではこのまま3,000万円で売り続けましょうか。ただ、この価格では、たぶん売れません。

小野木さん：それも困ります。……分かりました。じゃあ2,800万円で。

鈴木常務：さらに数か月後です。小野木さん、近所で似たようなお家がもっと安く出ていまして、そこと比べると2,800万円では難しくなりました。2,400万円にしませんか。

小野木さん：ええっ。話が違うじゃないですか。……それだったら、最初から2,700万円を出してくれたC社にお願いしたのと同じ、いえ、それより悪いですよね。

鈴木常務：そうなんです。結局、C社が一番適正な価格を出していた、ということになります。

小野木さん：しかも、その間ずっと住宅ローンも固定資産税も払い続けている。時間まで取られている。……鈴木さん、なんでそんなことが起きるんですか。

鈴木常務：同じ名古屋市西区でも、場所と建物の状態で売れる価格はバラバラです。でも査定額は、高いほうがお客様は依頼したくなりますよね。

小野木さん：もちろんです。

鈴木常務：残念ですが、これが業界でよくあるやり方なんです。

小野木さん：え、怖い。なんでそんなことをするんですか。

鈴木常務：理由はシンプルです。不動産会社にとって最大のビジネスチャンスは、売ることよりも先に「預かること」だからです。

小野木さん：……預かってしまえば、あとは下げてもらえばいい。会社は一円も損をしない。

鈴木常務：損をするのは売主さんだけです。

小野木さん：めちゃくちゃ勉強になりました。ちょっと動揺しています。……鈴木さん、査定額について、ほかにポイントはありますか。

建物の真の価値：築年数より大切な「健康状態」

鈴木常務：築年数だけで判断しない、ということも大切ですね。築30年でも、価値が残っている建物はいくらでもあります。逆に築20年でも、正直ほとんど残っていない建物もあります。

小野木さん：同じ築20年でも違うんですか。

鈴木常務：人間でも同じですよね。同じ50歳でも、人によって全然違う。家もそれと同じで、まず建てられたときの造りが違います。その後のメンテナンスの回数も違う。

小野木さん：確かに、10年ごとに外壁を塗っている家と、一度も触っていない家は違いますよね。

鈴木常務：まったく違います。そして、外から見てとても綺麗でも、見えない床下でシロアリが進んでいる、ということもあるんです。

小野木さん：床下。私も戸建てに住んでいますけど、一度も見たことがないです。

鈴木常務：ほとんどの方がそうです。屋根も同じですね。自分の家の屋根を上から見たことがある方は、まずいらっしゃいません。

小野木さん：一番傷むところが、一番見えないんですね。

鈴木常務：そうなんです。私たちは、母体が建設会社なんですね。ウサミグループとして、鉄筋工事から始まって注文住宅、リフォームまで手がけています。だから査定のときに、屋根、外壁、給湯器、水回り、床下。ここを「直すといくらかかるか」という工事の実費目線で見られるんです。

小野木さん：……ということは、鈴木さんは「この家はいくらで売れるか」と同時に、「直すならどこにいくらかかるか」まで計算している。

鈴木常務：毎回、そこを見ています。直すべきか、そのままでいいか、解体したほうが得なのか。それを工事の相場感で判断できる。これが私たちの一番の強みです。

小野木さん：それは、まったく違いますね。査定額を書くだけの人と、建物の中身まで見える人と。

鈴木常務：築年数は古いけれど、まだまだ丈夫な家。逆に、築年数は浅いけれど、すぐ手を入れないといけない家。それを見抜けないまま売ってしまうと、本来は守れたはずの価値を、自分で捨ててしまうことになります。

小野木さん：それ、怖い話ですよね。しかも売った後では、やり直しがきかない。

鈴木常務：一度売った家は、買い戻せませんから。

小野木さん：……ここまで聞いて正直思ったんですけど、なんでこんなに大事なことを、ちゃんと説明してくれる不動産会社って少ないんですか。

なぜ正確に見られる会社は少ないのか

鈴木常務：理由は、とてもシンプルです。難しいからですね。

小野木さん：何が難しいんですか。

鈴木常務：建物をきちんと見るには、もともとの造り、建てたときの施工の状態、時間とともに進んだ劣化、そのあとの修繕の履歴。ここまで見ないと、今の価値は分かりません。

小野木さん：それを全部やるのは、確かに大変ですね。

鈴木常務：だから多くの場合、「このあたりの相場はこのくらいですね」という大まかな指標だけで決めることになります。つまり、売れるかどうかではなく、今いくらなら話がまとまりそうかで決めている。

小野木さん：……それって、お客さんのためというより。

鈴木常務：会社都合ですね。早く契約したい、長引かせたくない、リスクを抱えたくない。だから分かりやすい価格を出す。

小野木さん：でもそれって、あとでトラブルになりませんか。

鈴木常務：なります。売った後で「そんな話は聞いていない」「修繕が必要だなんて知らなかった」。こういうトラブルは、実は本当に多いです。

小野木さん：この動画をご覧の方の中には、相続した実家、空き家になりそうなお家、住み替えを考えているお家をお持ちの方も多いと思います。

鈴木常務：多いですね。そして最近は、お一人で判断しないといけない方が増えています。

小野木さん：お一人で、ですか。

鈴木常務：はい。連れ合いを亡くされた、お子さんは県外にいる。だから近くに相談できる人がいない。そういう状態で、不動産会社の言うことをそのまま信じてしまう。

小野木さん：それは……かなり怖いですね。

鈴木常務：だからこそ、最初に会う相手が一番重要なんです。営業マンなのか、現場を分かっている人間なのか。

小野木さん：では視聴者の方は、何を基準に不動産会社を選べばいいんでしょうか。

失敗しないために確認すべき「3つの基準」

鈴木常務：3つだけ確認していただきたいと思います。

小野木さん：3つ。お願いします。

鈴木常務：1つ目、なぜこの価格なのか、根拠をきちんと説明できるか。近くの成約事例がこれで、御宅はここが有利でここが不利だから、この価格です。ここを、聞かれる前に出してくる会社かどうかです。

小野木さん：聞けば答えてくれる、ではなくて、先に出してくるかどうか。

鈴木常務：2つ目、建物の状況について具体的に話ができるか。「築30年ですね」で終わるのか、「この年代なら給湯器と外壁が来ている頃です、直すと何十万、でも売価には全部乗りません」まで言えるか。

小野木さん：直したほうが得か、そのままがいいかまで言ってくれる。

鈴木常務：3つ目が、売却以外の選択肢もちゃんと提示してくれるかです。

小野木さん：不動産屋さんが、売らない選択肢を。それは商売にならないのでは。

鈴木常務：ならないですね。でも、売らなくていいのに「売るしかない」と誤解している方が、意外といらっしゃるんです。

小野木さん：たとえば、どんなケースですか。

鈴木常務：住宅ローンでボーナス払いを選んでいて、それが払えなくなった。もう家を売るしかない、と思い込んでおられる。でも銀行に相談すれば、返済の条件を変えて払い続けられることもあります。

小野木さん：売らずに済んだかもしれないのに、売ってしまう。

鈴木常務：大変なことになります。売りたくて売るわけじゃないですからね。

小野木さん：「売らなきゃ」という思い込みで、大きな損をしてしまう。……この3つを確認すれば、大丈夫でしょうか。

鈴木常務：間違った不動産売却には、まずならないと思います。それと最後に、ひとつだけお伝えしたいことがあります。

小野木さん：お願いします。

鈴木常務：不動産売却は、「今すぐ売らなきゃいけない」と思っているときほど、判断を間違えやすいんです。

小野木さん：焦っているときほど。

鈴木常務：売ると決める前に、一度整理する。売るための相談ではなく、売るほうがいいのか、売らないほうがいいのか、どうすればより良くなるのか。それを考える時間を取っていただきたいんです。

小野木さん：とても安心しました。名古屋市西区で不動産のことで迷っている方、高く売れるかどうか、後悔しないかどうか、そこを一緒に考えてくださるということですね。

鈴木常務：はい。ご一緒させてください。

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売らなくて済むなら、それが一番いい。ただ、今いくらかを知らないまま先送りにするのはもったいない、と私たちは考えています。名古屋市西区・清須市・北名古屋市で、相続・空き家・住み替え・離婚・住宅ローンなど、家のことでお困りの方はお問い合わせフォームからご相談ください。お電話は 0120-946-883（受付 9:00〜18:00・火曜・水曜定休）です。「動画（記事）を見た」とお伝えいただければ、取締役の鈴木が同席して、建物の直しどころと価格の根拠、売る場合・売らない場合の両方の見通しをその場でご説明します。

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